博亚体育App下载

博亚体育App下载品牌产品
360°大客户销售的计谋与技巧 内训推荐-博亚体育App下载
发布时间:2021-11-16
  |  
阅读量:
本文摘要:课程配景大客户(Key Account/KA,Key Client)又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等), 在产物或服务过剩的过分竞争时代,大客户对于各家企业的意义是不言而喻的,因此大客户成为我们争夺的重点。

博亚体育App下载

博亚体育App下载

课程配景大客户(Key Account/KA,Key Client)又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等), 在产物或服务过剩的过分竞争时代,大客户对于各家企业的意义是不言而喻的,因此大客户成为我们争夺的重点。传统销售的销售理念认为,客户是上帝,只要把产物的价值先容到位就能做好销售;而我们认为,客户是朋侪、是与我们存在配合利益的群体,而我们营销人员是客户选择产物或业务历程中值得信任的照料,可以看出,我们需要将营销人员定位在客户的朋侪、销售者和照料三个角度上,不再单纯地将自己定位为卖方角度,由此整个思维模式与行为层面都要做大量调整。现在竞争日益加剧,竞争不仅来自于同行,更在于客户的看法,所以,已往那种只会简朴先容产物或服务的所谓“营销人员”的事情情况已经发生了重大的变化,今天的情况是竞争加剧的情况,是客户要求更高的情况,是一个客户至上的情况,是一个更要求有主动精神的情况,一线营销人员的事情技术要求也发生了很大的变化,由单纯的“产物说明书”酿成了主动营销,要求我们必须掌握以客户为中心的销售技术。在现今企业界已告竣共识:没有经由训练的营销人员是企业最大的成本!没有经由系统销售训练的营销人员,由于心理不够强大,不敢不愿造访客户;由于销售基本功不扎实,在天天的营销历程中忍受着一次又一次的拒绝;由于技巧不佳,泯灭了大量的时间相同就是无法签单,甚至他们天天冒犯客户,浪费战机,最终损失业绩,影响市场体现。

在这种不良循环中,受伤的不仅是企业,对于营销人员来讲也是苦不堪言的。课程目的● 调整心态,销售中面临挑战迅速调整状态;● 掌握大客户销售的焦点理念和相关实用技巧● 学会在销售中拓宽视角,从卖方思维转换到买方思维,更全面展现成交的焦点关键● 学会引导驾驭客户需求,完成从产物先容妙手到客户家居照料的转变● 掌握良好的谈判/议价能力,运用种种技巧以获取己方更大的利益● 掌握实战销售计谋的详细行动步骤,完成由理论到实践的精彩转换课程纲领第一讲:大客户销售流程与客户价值类型及销售模式分析一、销售流程分析二、客户的价值类型1. 内在价值型2. 外在价值型3. 战略价值型三、常见销售模式1. 生意业务型销售1)客户的决议尺度2)关系的本质3)销售的本质2. 照料型销售1)客户的决议尺度2)关系的本质3)销售的本质3. 企业型销售1)客户的决议尺度2)关系的本质3)销售的本质第二讲:大客户销售的实战计谋——基于客户心理的五维销售模型第一维:“信任”的气力——销售乐成的基础1. 哪些因素会导致对方不信任我们?分组研讨/分享:如何去建设好的第一印象?2. 做好售前准备是获取信任、决胜销售的焦点事情第二维:“情绪”的滋扰——销售中看不见的因素1. 请思考:我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购?1)盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因2)在销售相同中营造融洽的相同气氛是谈生意业务的前提3)销售不是辩说赛,请注意:赢了争议,输了生意2. 善用全脑思维拿下订单1)左脑利益,逻辑线索,理性思维2)右脑关系,模糊意识,感性思维讨论:几段对话带来的差别感受第三维:“能力”的困局——乐成销售源于找对人做对事1. 请思考:我们是否曾经遇到客户很认可我们的产物却最终没有购置?1)对方是否有支付能力?2)在该公司/或日程生活中,对方是否有决议的能力2. 如何找对决议人1)老客户:重视所有采购中的到场人(影响者、情报者、高层支持者、阻挡者)2)生疏开发a无视“谢绝销售”的牌子b事先准备好充实的产物质料和手刺c谦和地向对方请求资助d问明决议人的姓名、职务,要一张手刺e如未见到决议人,把质料留下,请求对方转交f问明最佳的造访时间g记着对方的姓名、职务,并向对方表现谢谢第四维:“需求”的探询——销售乐成的关键1. 什么是需求?为什么对方没需求?讨论:客户跟相识他的需求还是我们更相识对方的需求?为什么?1)基于前者的销售相同方式2)两种差别理念的效果结论:专业的销售人员可以影响对方需求2. 需求角度下客户的分类与相同计谋1)不明确型2)半明确型3)完全明确型第五维:“价值”的意义——我们到底在卖什么1. 请思考:为什么我们把产物的利益说得很清楚,对方还是不要?1)如何明白“价值”?2)客户心中的价值等式3)影响价值的三个关键因素2. 价值塑造的方式1)紧扣需求:依需求而推荐2)展现优势:你能说出你产物的奇特卖点吗?3)导向利益:卖效果而不是卖成份4)FABE规则应用级话术小组训练第三讲:异议处置惩罚及成交推动一、客户的异议类型1. 缄默沉静不语2. 连环问题3. 心有犹疑4. 直接品评二、异议处置惩罚的三大计谋与六大流程三、成交的关键。


本文关键词:博亚体育App下载,360,大客户,销售,的,计谋,与,技巧,内训,推荐

本文来源:博亚体育App下载-www.gdqccj.com

咨询电话
064-35311668
公司地址:江苏省南京市玄武区玄武湖
邮箱:admin@gdqccj.com
淘宝店铺:
Copyright © 2001-2021 www.gdqccj.com. 博亚体育App下载科技 版权所有 ICP备78486331号-4